에스티팜의 20%를 넘어서는 영업이익률 배경에는 생산 품목의 개발 진전과 맞닿아 있다. 임상 시료 단계에 머물렀던 수주 품목들이 상업용 API로 전환됐다. 일부 품목들의 판매 호조로 생산 수요도 더 늘어나는 추세다.

이는 임상 시료부터 상업화 생산까지 모두 가능한 에스티팜의 '원스톱' 생산 전략이 빛을 발했다는 평가다. 사업 초기 규모의 경제를 포기하고서라도 임상 시료부터 고객사와의 파트너십을 다진 전략도 주효했다.

◇2분기 연속 상업화 품목 비중 80%대…영업이익 확대 배경

에스티팜은 24일 올해 2분기 별도 기준 매출액 598억원, 영업이익 130억원을 기록했다고 공시했다. 2분기 영업이익률은 22%로 올리고뉴클레오타이드 CDMO 사업 진출 이래 영업이익률이 가장 높았던 작년 4분기 다음으로 높은 수치다.

영업이익이 늘어난 배경은 주요 품목의 상업화 전환이 있다. 이번 분기 올리고 매출은 전체 435억원이다. 이 중 상업화 품목 매출은 372억원으로 전년 동기 대비 184.1%나 증가했다. 이에 비해 임상 시료 매출은 63억원으로 같은 기간 41.1% 줄었다.


상업화 품목 비중은 CDMO 수주 포트폴리오의 질을 결정하는 데 중요한 지표다. 상업화 품목 생산은 대규모 생산을 통해 규모의 경제를 실현할 수 있고 생산 공정 최적화 등으로 생산 효율성을 높일 수 있다. 또 임상 시료와 달리 안정적인 수요와 계약 연장 등 예측 가능한 수익성 확보가 가능하다.

실제로 상업화 품목 생산 비중이 임상 단계 품목 생산 비중을 역전하기 시작한 2024년 2분기부터 영업이익률의 성장이 이뤄졌다. 2025년 1분기 각종 비용 증가로 주춤했지만 2분기 다시 성장세를 회복했다.

에스티팜 관계자는 "임상 단계부터 함께 해 온 프로젝트들이 속속 품목허가 결과를 내면서 고객사와 함께 성장하고 있다"며 "올해도 하반기 기존 프로젝트들이 품목 허가를 앞두고 있어 성장이 기대된다"고 말했다.

◇원스톱 전략으로 공고해진 파트너십 "제2올리고동도 적용"

올해 1분기 말 기준 에스티팜의 올리고 상업화 CMO 파이프라인은 총 4건이다. 3분기 유전성혈관부종 프로젝트의 신약 허가 승인이 예정돼있다. 유전성혈관부종 프로젝트 역시 에스티팜이 임상 단계부터 파트너십을 맺어온 계약이다.

특히 올리고뉴클레오타이드 CDMO의 경우 글로벌 전문 CDMO 역량을 갖춘 기업이 손에 꼽는다. 에스티팜은 아시아 1위, 글로벌 3위 기업으로 선두주자다. 올리고뉴클레오타이드 기반 치료제 개발이 활발하게 진행되는 현재 시점에서 임상 단계부터 API 생산을 선점하는 것은 수주 영업의 핵심이다.

이에 에스티팜은 올해 본격 가동 예정 중인 제2올리고동에 기존 대형 라인 위주의 배치 구성에서 벗어나 중형 및 소형 라인을 증설했다. 임상 1, 2상 물량 수주에 대응하기 위해서다. 임상 시료 생산은 이달부터 시작됐다.

한편 에스티팜의 2분기 말 기준 총 수주잔고는 3800억원 규모로 이중 올리고뉴클레오타이드 수주가 차지하는 비중은 약 3200억원이다. 에스티팜은 올해 8건의 수주를 완료했으며 현재 17건의 추가 수주를 논의 중이라고 밝혔다.