한화생명보험과 신한라이프생명보험의 영업 채널은 방카슈랑스 중심이라는 공통점이 있다. 하지만 쏠림 정도는 확연히 다르다. 지난해 한화생명과 신한라이프의 초회보험료 내 금융기관보험대리점 비중은 각각 89%, 69%로 집계됐다.

두 곳의 전속 채널 운용 방식에서 차이가 났다. 한화생명은 전속 조직을 자회사형 보험대리점(GA)으로 모두 이관해 전속 채널을 운영하지 않는다. 신한라이프는 자회사형 GA를 두면서도 전속 채널을 육성해 보장성 보험 판매의 중심축으로 활용했다.

◇한화, 자회사형 GA에 전속 조직 전체 이관

생명보험협회에 따르면 한화생명과 신한라이프의 지난해 10월 누계 초회보험료는 각각 3조4521억원, 7918억원으로 집계됐다. 모집 방법별로 보면 금융기관보험대리점에서 차이가 크게 났다. 해당 채널 초회보험료는 한화생명 3조798억원, 신한라이프 5463억원으로 나타났다.


대표적인 금융기관대리점 모집 방식은 방카슈랑스다. 한화생명의 초회보험료 내 금융기관대리점 모집이 차지하는 비중은 89.2%로 채널 무게중심이 방카에 크게 쏠려 있다. 전속 채널을 운영하지 않은 게 영향을 미쳤다.

한화생명은 전속 채널을 통한 초회보험료가 0원으로 집계된다. 자회사형 GA인 한화생명금융서비스(한금서)를 출범하면서 전속 조직을 모두 이관한 결과다. 한화생명이 보유한 전속 설계사도 없다. 자회사형 GA는 여러 보험사 상품을 취급하면서도 모기업 전략에 맞춰 판매 조직 운영, 교육, 준법 관리 체계를 일원화할 수 있다는 장점이 있다.

다만 자회사형 GA를 둔다고 해서 전속 조직을 그대로 이관하는 것은 아니다. 전속 채널을 내부에 남겨 보장성 보험 판매, 고객 관리, 브랜딩을 강화하려는 보험사도 적지 않다. 한화생명이 전속 조직을 모두 자회사형 GA에 넘긴 건 규모의 경제를 구현해 GA 시장을 선점하려는 포석으로 읽힌다. 판매조직의 규모를 키우면 운영 효율을 개선하기 쉽다.

한금서는 출범 3년 만에 흑자로 전환했다. 한화생명 지원 덕분에 매출도 꾸준히 증가한다. 이런 흐름은 한금서가 단순한 운영 조직을 넘어 독자적인 수익을 내는 사업모델로 자리 잡기 시작했다는 근거다. 한화생명은 최근 한금서 지분을 재무적 투자자로부터 재취득했다. 출자자의 엑시트 수요와 맞아떨어진 딜이지만 한금서에 대한 한화생명의 중요도도 엿볼 수 있는 대목이다.

◇전속 키운 신한…보장성 실적 받친 채널 다각화

신한라이프의 지난해 10월 누계 기준 초회보험료 내 금융기관대리점 비중은 69.0%다. 한화생명 89.2%와 20.2%포인트(p) 차이다. 한화생명보다 채널 다각화에 더 집중한 결과다. 신한라이프의 설계사와 대리점 채널 비중은 각각 11.7%, 9.2%로 총 20.9%다. 한화생명의 두 비중 총합 7.0%보다 13.9%p 크다.


신한라이프는 외부 GA 채널, 자회사형 GA에 전속 채널도 적극적으로 활용한다. 한화생명과 같이 자회사형 GA를 운용하지만 전속 채널을 내부에서 육성하는 전략을 택했다. 금융감독원 금융통계정보시스템에 따르면 지난해 9월 말 전속 설계사 수는 1만2892명으로 집계됐다. 2023년 3월 말 7844명부터 10분기 연속 설계사 수가 순증했다.

신한라이프의 전속 채널은 보장성 보험 성과의 주요 공신이다. 지난해 10월 누계 기준 대면 채널 보장성 초회보험료 중 전속 채널 비중은 33.2%다. 금융기관대리점 66.8%와 함께 대면 채널의 핵심 축으로 자리 잡았다. 한화생명의 금융기관대리점 비중은 99.9%다.

채널 다각화 전략의 차이는 초회보험료 증감에서도 대비된다. 신한라이프의 초회보험료는 지난해 10월 누계 7918억원으로 전년 동기 7071억원보다 12.0% 증가했다. 같은 기간 한화생명은 4조4798억원에서 3조4521억원으로 22.9% 줄었다.