우리금융그룹 편입 이후 동양생명은 단기 외형 성장 중심의 수익 구조를 벗어나기 위한 체질 개선에 속도를 내고 있다. 주력했던 건강보험의 물량을 의도적으로 축소하면서 관련 매출과 수익성이 일시적으로 급감하는 단기 충격을 감수했다.

동양생명은 손해율 부담이 높고 수익성이 낮은 건강보험 대신 종신보험 포트폴리오를 강화하는 전략적 선택을 했다. 특히 수익성과 현금흐름이 상대적으로 안정적인 장기납 종신보험 비중을 확대해 수익 구조를 개선하는 데 집중하고 있다.

◇신계약 CSM 급감…주력 상품 디마케팅 등 영향

동양생명의 올해 1분기 신계약 CSM은 945억원으로 전년 동기 1904억원 대비 50.4% 감소했다. 분기 기준으로 신계약 CSM이 1000억원을 밑돈 건 이번이 처음이다. 신계약 CSM 규모가 줄어들면서 1분기 말 CSM 잔액은 전 분기보다 2.2% 증가하는 데 그친 2조5108억원으로 집계됐다.


신계약 CSM 규모가 줄어들었다는 건 새로 체결한 계약에서 확보하게 될 미래 기대이익이 저하됐다는 의미다. 이는 건강보험 부문이 축소된 영향이 컸다. 1년 전까지만 해도 신계약 CSM 가운데 87% 차지했던 건강보험이 올해 1분기엔 43.4%로 줄었다. 규모도 1657억원에서 535억원으로 급감했다.

건강보험 CSM 감소는 관련 매출과 수익성이 모두 감소한 것에서 기인한다. 실제 올해 1분기 확보한 건강보험 신계약 연납화보험료(APE)는 671억원으로 전년 동기 대비 42.4% 줄었다. 수익성 지표인 APE 대비 CSM 배수도 전년 동기 142%에서 80%로 악화했다.

다만 이런 감소세는 의도적인 전략 변화에 따른 결과물이다. 그간 동양생명은 건강보험 중심의 외형 성장에 집중해 왔다. 하지만 최근엔 건강보험을 디마케팅하며 물량을 축소했다. 손해율이 높고 수익성이 상대적으로 낮다고 판단해서다.

◇장기납 종신보험 중심 포트폴리오 재편

동양생명은 우리금융에 편입된 이후 건강보험보단 종신보험 비중을 높이는 방향으로 무게 중심을 옮겨왔다. 특히 수익성이 낮은 단기납에서 장기납 종신보험 중심으로 포트폴리오를 재편했다.

동양생명은 한때 생명보험사 중 단기납 종신보험을 가장 많이 판매하는 곳이었다. 단기납 종신보험은 높은 환급률을 바탕으로 고액 보험료를 빠르게 확보할 수 있어 초기 CSM 확대에 유리했다.

그러나 금융당국이 과도한 환급률 경쟁을 단기 실적주의로 규정하고 환급률 제한과 판매 관리를 강화하는 등 제동을 걸면서 흐름이 바뀌었다. 환급률이 120% 안팎으로 낮아지자 소비자의 관심도 이전보다 줄었다.

단기납 종신보험 열풍이 꺾이면서 동양생명은 체증형 사망보장과 장기 유지 혜택을 결합해 장기 고객 확보에 초점을 맞췄다. 장기납은 보험료를 장기간에 걸쳐 나눠 받는 구조여서 상대적으로 현금흐름이 안정적이다.

또 유지율 변동에 따라 수익성이 크게 달라질 수 있는 단기납 종신보험 대비 유지율 변동에 따른 리스크가 낮아 수익성과 건전성 관리에도 이점이 있다.

실제 동양생명은 장기납 종신보험 판매를 강화하면서 관련 APE 대비 신계약 CSM 배수가 37%에서 63%로 26.1%포인트 개선됐다. 이에 따라 APE가 22.9% 감소했음에도 신계약 CSM은 전년 동기 대비 31.9% 증가한 321억원을 기록했다.