동양생명보험이 전속설계사(FC) 채널 중심으로 영업 조직을 재편하고 있다. 월 100명 증가를 목표로 설정하고 전속설계사를 확보하는 데 전사적인 역량을 집중하고 있다. 이를 통해 법인보험대리점(GA)에 대한 과도한 의존도를 낮추고 본원적 영업 경쟁력을 강화한다는 복안이다.

과도한 GA 의존도는 수익성 등에 부정적 요인이 될 수 있다. 전속 채널은 초기 교육비와 유지비 부담 등이 있지만 수수료 체계를 직접 관리할 수 있어 사업비 운용의 안정성이 높다. 내부통제 체계와 표준화된 판매·사후관리 프로세스에 따라 운영돼 상대적으로 관리 통제도 용이하다.

◇높은 GA 의존도 탈피 위한 전속 채널 강화 시동

동양생명은 올해부터 본격적으로 전속 채널 강화에 나섰다. 전속 채널 중심 영업 본원적 경쟁력 강화는 성대규 대표가 꼽은 핵심 과제다. 지난해 말 개최한 임원 대상 경영전략회의에서도 성 대표는 "내년엔 전속설계사 채널을 대폭 강화할 것"이라며 "다양한 방안을 강구하겠다"고 강조했다.


동양생명은 GA 의존도가 높은 회사다. 주력 상품인 보장성보험의 연납화보험료(APE) 가운데 GA 채널 비중은 60%에 달한다. 반면 FC 채널의 구성비는 30%에도 못 미친다. 이런 구조는 단기 외형 확대에 유리하지만 수익성 측면에선 부정적인 요인이 될 수 있다. 수수료 경쟁 심화로 사업비 부담 등이 크다.

1200% 룰이 GA에도 적용되면서 설계사 이동 유인이 낮아지고 전속 조직의 정착률과 생산성 관리에 무게를 둘 수밖에 없는 상황이기도 하다. 전속 채널은 초기 교육비나 지점 유지비 부담이 있다. 하지만 수수료 체계를 보험사가 직접 관리할 수 있어 사업비 운용의 안정성을 높일 수 있다.

무엇보다 전속 채널은 보험사가 직접 관리하는 내부통제 체계와 표준화된 판매·사후관리 프로세스에 따라 운영되므로 관리 통제가 용이하다는 장점이 있다. 불완전판매 및 민원 발생 가능성을 상대적으로 낮출 수 있어 금융소비자 보호를 강화하는 측면으로도 도움이 된다.

◇충원 목표, 연간 증가 규모 10배로

동양생명은 영업 채널의 구조적 변화를 위해 먼저 부분적인 조직 개편을 단행했다. 기존 FC영업본부 산하 FC영업추진팀 내 파트였던 영업지원파트를 FC지원팀으로 조직 단위를 격상했다. 전속 조직 확대 전략을 실행하는 조직강화파트와 전속설계사 전문성 및 역량 강화를 위한 FC교육팀도 신설했다.

이를 기반으로 본격적인 조직 확대가 추진되고 있다. 생명보험협회 월간생명보험통계에 따르면 올해 4월 기준 동양생명의 전속설계사 수는 1944명 수준이다. 여기에 매월 100명가량의 전속설계사를 추가 확보하는 게 동양생명의 목표다. 이는 지난해 연간 전속설계사 증가 규모(86명)를 웃도는 수치다.

단순한 규모 확장을 넘어 실질적인 영업 경쟁력 증대로 이어질 수 있도록 체계적인 교육 및 지원 등에도 공을 들이고 있다. 리크루팅 성과 보상을 강화하는 방향으로 수수료 규정을 개편해 도입 확대 기반을 마련하는 동시에 신인 전속설계사의 장기 육성을 위해 영업 현장에 교육센터를 별도로 설립했다.

동양생명 측은 "24차월까지 교육센터 주관으로 현장 교육을 운영해 신인 전속설계사가 전문가로 거듭날 수 있도록 밀착 관리하고 있다"며 "고난도 컨설팅이 가능한 전문화 과정을 운영해 경쟁력을 높이고 있다"고 설명했다. 체계적인 교육 과정뿐 아니라 설계사가 관리자, 고성과자로 성장할 수 있는 커리어패스 제도도 운용하고 있다.