토모큐브가 유럽 현지법인을 설립했다. 미국에 이어 유럽을 중심으로 직판 체계를 구축해 자체 영업망을 확대한다는 복안이다. 수출의 직판 비중을 높여 동일 매출로 더 높은 수익성을 노리는 전략이다.

올해 내부적으로 설정한 매출 가이던스는 100억원 이상이다. 신제품 출시를 비롯해 기존 연구용 매출의 볼륨을 키울 계획이다. 비(非) 바이오 파이프라인 확장에도 힘을 실으며 내년부터 흑자전환을 목표로 한다.

◇뚜렷한 매출 성장세, 가이던스 100억 이상

토모큐브는 최근 유럽 내 현지 법인 설립 절차를 마무리했다. 독일 프랑크푸르트 인근 헤센주의 랑엔에 소재한 것으로 파악된다. 미국 법인과 마찬가지로 고성호 토모큐브 COO(최고운영책임자)가 유럽 법인을 이끌 것으로 보인다.

고 COO는 KAIST 산업공학과 석사로 해외영업 전문가다. 삼성메디슨, 루트로닉, 셀리턴에서 해외영업 법인장·본부장 등을 역임했다. 2020년 말 토모큐브에 합류해 COO를 맡고 있다. 토모큐브 사내이사 중 창업자 박용근 대표 외 유일한 등기임원이기도 하다.

토모큐브의 주력 제품은 핵심기술인 홀로토모그래피(HT)를 활용한 고급 세포 이미징 장비다. 홀로토모그래피는 빛의 회절을 이용해 세포와 조직의 3차원 영상을 염색, 표지 없이 정밀하게 획득할 수 있는 비침습적 이미징 기법이다.


토모큐브는 3D 현미경을 상업화해 전 세계 50개국 이상 200여 기관에 보급하고 있다. 개인연구자들이 주로 사용하는 HT-2H와 공동기기실 및 3D Biology 용도로 쓰이는 HT-X1이 주된 제품 라인업이다. 관련 제품의 작년 기준 매출 비중은 95.5%를 차지한다.

토모큐브는 이같은 제품의 수요 확대에 힘입어 작년 별도 매출이 60억원으로 전년 37억원 대비 61% 증가했다. 다만 같은 기간 영업손실 77억원, 당기순손실 83억원을 기록했다. 뚜렷한 매출 성장세에도 수익성 측면에서는 아직 영업적자를 이어가고 있다.

◇자체 영업조직 구성, 마케팅 현지화 전략 초점

토모큐브가 영업적자를 극복하기 위해 내건 전략 중 하나는 글로벌 직판 체제의 활성화다. 토모큐브는 내수 시장과 달리 수출의 경우 대리점을 통해 판매를 위탁해 왔다. 작년 기준 홀로토모그래피 관련 제품군의 대리점 판매 비중은 91.3%에 달했다.

반면 내수 시장의 경우 이미 자체 영업조직을 통한 사업 전략이 자리 잡았다. 내수 시장에서 홀로토모그래피 제품군의 직접판매 비중은 약 94.9%다. 이같은 비즈니스 모델을 글로벌 시장에도 적용해 빠르게 입지를 넓히는 게 올해 주된 과제로 꼽힌다.

토모큐브는 작년 11월 코스닥 시장에 상장하며 313억원의 공모금을 조달했다. 이 중 15%에 해당하는 47억원을 해외 진출에 배정했다. 증권신고서를 통해 이미 현지 법인이 설립된 미국 뿐만 아니라 유럽 지역에 추가로 법인을 설립하겠다고 밝혔다.

현지에서 대리점이 아닌 자체 영업조직을 통하면 고객들의 니즈를 반영한 마케팅과 영업 전략을 꾸릴 수 있다. 의료기기 특성상 중요한 구매의 기준이 되는 A/S에도 도움이 된다. 이를 위해 현지 법인 운영 및 유지, 인력 채용 등에 필요한 비용을 편성했다.

토모큐브는 영업망 확대를 비롯해 핵심 기술을 적용한 차세대 제품 개발 등 R&D(연구개발) 투자에 힘쓰고 있다. 환자의 치료반응을 예측할 수 있는 동반진단검사, 홀로토모그래피를 이용한 비표지 가상 바이오마커를 사용하는 임상연구도 진행 중이다.

바이오 분야 외에 반도체 및 디스플레이 등 비바이오 산업으로 영역을 확장 중인 부분도 주목할 만하다. 작년 12월 관련해 첫 수주 계약을 따냈다. 디스플레이 검사장비 제조 기업 이엘피에 산업용 홀로토모그래피 모듈을 2년간 공급하는 계약을 체결했다.

토모큐브 관계자는 "미국에 이어 유럽 자회사를 설립해 직판 체제로 전환하고 있다"며 "올해 기존 연구용 제품의 내부적 매출 목표는 90억원에서 100억원 사이로 비바이오 매출까지 더하면 연간 100억원에서 120억원의 가이던스가 전망된다"고 말했다.