동양생명과 ABL생명이 양사의 영업 기반을 결합할 상품·채널 전략을 모색하고 있다. 공통 주력 분야인 보장성보험의 경쟁력을 높이고 각사가 보유한 판매망을 활용해 고객 기반을 넓힌다는 구상이다. 상품 개발과 판매 역량을 신계약 확대·수익성 개선으로 연결하는 데 초점이 맞춰진다.

판매 채널 재편 범위도 주요 과제다. 전속·GA·방카슈랑스의 역할과 함께 양사가 각각 보유한 판매 자회사의 운영 방향이 쟁점이다. 동양·ABL생명은 통합 일정에 맞춰 구체적인 상품·채널 전략을 확정할 예정이다.

◇보장성 중심 영업 기반 상품 경쟁력 확대에 무게

생명보험협회에 따르면 올해 7월 말 보험가입금액 기준 개인보험 보유계약은 동양생명 78조1916억원, ABL생명 44조4397억원이다. 합산 122조6313억원 규모다. 통합사는 기존 계약을 관리하는 동시에 양사의 상품 개발·판매 역량을 결합해 신계약 확보에 나서게 된다.


양사 모두 보장성 중심의 계약 구조를 갖고 있다. 동양생명의 보장성 보유계약금액은 64조7804억원으로 개인보험의 82.8%를 차지한다. 저축성은 13조4112억원으로 17.2%다. ABL생명은 보장성 33조4970억원, 저축성 10조9427억원으로 각각 75.4%, 24.6%다.

올해 신규 판매에서도 보장성 비중이 높다. 1~7월 누적 개인보험 신계약은 보험가입금액 기준 동양생명 3조2001억원, ABL생명 2조2521억원이다. 이 가운데 보장성은 각각 2조5169억원, 1조2810억원이다. 저축성은 동양생명 6833억원, ABL생명 9711억원으로 ABL생명이 더 많았다.

상품 결합에서는 공통 주력 분야인 보장성보험의 경쟁력을 높이는 데 무게가 실릴 전망이다. 각사의 상품 개발·판매 경험을 공유하고 채널별 고객 특성에 맞는 상품을 공급하는 방식이다. 금융지주 계열사로서 우리은행의 고객 기반과 은퇴자산 관리 수요를 연계한 연금보험 확대도 가능한 시너지 영역으로 꼽힌다.

다만 판매 규모 확대가 곧바로 미래 이익 증가로 이어지는 것은 아니다. 상품별 보장 구조와 사업비, 판매 조건에 따라 수익성이 달라지기 때문이다. 우리금융도 통합 추진 당시 상품 경쟁력과 영업력 강화를 통한 계약서비스마진(CSM) 확대를 주요 방향으로 제시했다.

동양생명 관계자는 “양사의 강점을 효과적으로 결합하고 고객 기반과 영업 경쟁력을 확대할 수 있는 방안을 다각도로 검토 중”이라며 “구체적인 상품 및 채널 운영 전략은 통합 일정에 맞춰 확정해 나갈 예정”이라고 말했다.

◇전속·판매 자회사 기반 결합 채널 운영 방향 주목

상품 전략과 맞물리는 것은 채널 운영체계다. 양사의 전속·외부 GA·방카슈랑스와 판매 자회사 기반이 더해지는 만큼 고객 접점이 넓어진다. 채널별 강점을 유지하면서 상품 공급, 교육·영업지원 기능을 어떻게 연계할지가 시너지의 관건이 될 전망이다.

양사는 각각 전속 조직과 자회사형 GA를 보유하고 있다. 올해 7월 말 전속 설계사는 동양생명 2034명, ABL생명 2800명으로 합산 4834명이다. 자회사형 GA 소속 설계사는 올해 6월 말 동양생명금융서비스 570명, ABA금융서비스 2389명이다. 전속 조직과 자회사형 GA 모두 ABL생명 계열의 규모가 더 크다.

동양생명금융서비스는 기존 TM조직을 분사해 2022년 마이엔젤금융서비스로 출범했다. 이듬해 현재 사명으로 변경했다. ABA금융서비스는 대면설계사 기반의 판매전문회사다. 전화 상담과 대면 영업이라는 서로 다른 판매 기반을 활용할 수 있는 구조다.

두 자회사를 별도로 운영하면서 상품 공급과 영업지원을 연계할지, 법인과 조직까지 합칠지는 아직 확인되지 않았다. 판매 자회사의 운영 방향은 고객군과 영업방식, 비용 구조 등을 고려한 채널 재편과 맞물린다.

앞서 신한라이프는 기존 채널을 유지한 뒤 단계적으로 영업체계를 재편했다. 2021년 출범 당시 신한생명과 오렌지라이프의 대면설계사 조직을 각각 운영하며 채널별 고객 특성에 맞춘 상품 공급을 추진했다. 이후 2022년 말 조직개편에서 FC1·FC2사업그룹을 통합했다.