JW중외제약이 수익성 개선을 위해 '주력 제품'에 대한 영업을 집중하고 있다. 최근 CSO(판매대행) 제도를 도입해 비주력 제품 영업을 외주화 시킨데 이어 최근에는 일부 육성 품목에 대한 인센티브 제도를 실시했다.

JW중외제약은 올해 1분기 연구·개발(R&D) 비용 증가 등으로 인해 전년 대비 영업이익이 크게 줄어들었다. 기존 고수익성 제품 및 신제품의 매출 비중을 확대하는 효율화 전략에 힘을 쏟을 예정이다.

◇40개 비주력 품목 CSO 전환, 내부 영업 인력은 주력 품목 집중

2일 제약업계에 따르면 JW중외제약은 최근 영업 부문 인력들에 대한 새로운 인센티브 제도를 도입했다. 이번 인센티브 제도는 일부 품목들에 설정된 수치를 충족할 경우 주어지는 '목표 달성 인센티브' 방식으로 시행된다.

구체적인 규모와 시행 기간 등은 파악되지 않았지만 고수익성 제품들의 매출 확대를 위해 한시적으로 운영되는 제도로 파악된다. JW중외제약의 개량신약 리바로 시리즈와 오리지널 의약품 헴리브라 등이 주요 육성 품목으로 거론된다.

추가로 아직 공개되지 않은 출시 예정 신제품들에도 인센티브가 부여될 예정이다. 병원 영업과 함께 약국들의 온라인몰 전환 실적 등에 대한 유인책도 마련했다.

JW중외제약 관계자는 "내부 제도기 때문에 세부적인 항목들은 자세하게 알려줄 수는 없다"며 "기존 육성제품을 비롯한 신제품 처방 확대를 위한 제도"라고 말했다. 이어 "완전히 새로운 정책이 도입된 것은 아니고 일부 목표를 달성하기 위한 일시적인 제도로 이해하면 될 것 같다"고 밝혔다.

JW중외제약은 최근 연이어 영업 효율성을 높이기 위한 제도 변화를 추진 중이다. 지난달에는 일부에 한해 CSO 제도를 도입하면서 시장의 관심을 끌기도 했다. 세레콕시브와 도네페질, 에페리손, 발사르탄 등 40여개 품목의 판매를 외주화하는 중이다.

◇영업이익률 14.99%→12.31%로, 리바로·헴리브라 매출은 증가세

이는 이번에 시행하는 인센티브 제도와 동일한 맥락의 움직임이다. CSO 전환 품목들은 기본 의약품으로 분류되는 제품들로 개량신약이나 오리지널 의약품에 비해 수익성도 낮고 매출 규모도 작다. CSO 전환 품목의 연 매출을 다 합쳐도 약 100억원 수준인 것으로 전해진다.

수익성이 낮은 제품들의 영업을 CSO로 전환하는 대신 내부 인력은 신제품과 주력 육성 품목 영업에 집중 시킨다. 올해 R&D 비용 확대 등으로 악화된 수익성을 개선하기 위해 고수익성 품목의 매출 비중을 늘리는 전략이다.



올해 1분기 JW중외제약은 1835억원의 매출을 기록했다. 이는 작년 1분기 1782억원 대비 3% 증가했다. 하지만 영업이익은 267억원에서 226억원으로 15.5% 줄어들었다.

165억원에서 253억원으로 52.7% 늘어난 R&D비용이 영업이익 감소의 주요 원인이 됐다. 영업이익률 역시 14.99%에서 12.31%로 2.68%포인트 하락했다. 당기순이익 역시 199억원에서 175억원으로 11.8% 감소했다.

주력 품목들의 매출은 성장 흐름을 이어가는 중이다. 리바로와 리바로브이, 리바로젯 등 리바로 시리즈의 매출은 455억원으로 작년 동기 384억원 18.5% 증가했다. 헴리브라 매출도 112억원에서 145억원으로 29.5% 늘어났다.

JW중외제약 관계자는 "매출이 큰 주력 제품들은 CSO로 전환하지 않고 기존대로 내부에서 영업을 담당한다"며 "매출 비중이 작은 품목들에 한해서 효율화를 위해 CSO를 도입하는 것"이라고 말했다.