메리츠화재가 장기보험 시장이 위축되는 상황에서 신계약 보험계약마진(CSM) 성장을 이어가고 있다. 장기보험 외형 경쟁에 뛰어들지 않고, 가치 총량에 집중한 판매 전략이 시장 위축기 기회 요인으로 작용하고 있다. 경쟁사들이 금융당국 가이드라인에 맞춰 가격을 인상할 수밖에 없는 구조에서 메리츠화재 가격 경쟁력이 진가를 발휘하고 있다.

메리츠화재는 지난해 3분기부터 분기 신계약 CSM 규모를 4000억원 이상으로 유지하고 있다. 법인보험대리점(GA) 장기 인보험 신계약이 시장 평균을 웃돌며 신계약 CSM 성장을 견인했다. 전속설계사(TA), 텔레마케팅(TM), 제휴영업(PA) 등 전속 채널도 성장을 뒷받침했다. 올 상반기 채널별 인보험 신계약(703억원) 구성은 GA 57.4%, TA 27.4%, TM 11.8%, 3.4%다.

◇지난해 금융당국 조치 이후 경쟁구도 정상화

메리츠화재는 지난해부터 가치 총량 극대화 원칙 아래 공세적인 영업을 펼쳤다. 매월 신상품, 신담보를 출시해 다양한 고객 수요에 신속하게 대응했다. 시장에서 마진이 적절하게 확보된다면 매출량을 최대한 늘리는 전략이다.

메리츠화재는 장기간 출혈 경쟁에 동참하지 않고 가치 총량 극대화 원칙을 지켰다. 2022년 하반기부터 지난해 3월까지 가치 중심 언더라이팅 기조를 유지했다. 시장 점유율 하락을 감내하더라도 수익성이 확보된 신계약에만 집중하는 전략이다. 메리츠화재는 무저해지 상품 가격 경쟁이 과도하다고 판단했다. 실제로 관찰되지 않은 초장기 구간에 낙관적인 해지율 가정을 적용한 상품이 늘어난 탓이다.

전환점은 지난해 4월이었다. 금융당국이 해지율 가이드라인을 시행하면서 무저해지 보험 가격 경쟁이 완화되기 시작했다. 낮은 보험료를 앞세운 승환 유인도 줄었다. 메리츠화재는 이때부터 판매 확대에 나섰다.

해지율 가이드라인 시행 뒤 장기 인보험 시장은 위축됐다. 반면 메리츠화재는 신계약이 늘었다. 올 상반기 장기 보장성보험 신계약은 전년 동기 대비 21% 증가한 712억원이다. 같은 기간 장기 인보험 시장은 10% 역성장했다.


◇올해 CSM 총량 12조원 돌파

메리츠화재 CSM 총량은 올 2분기 말 처음으로 12조원을 넘어섰다. 올 상반기 신계약 CSM 8942억원이 유입됐다. CSM 상각으로 6258억원이 빠졌지만 이자비용 1797억원과 경험 조정 5690억원 등이 더해졌다.

계리 가정 변경도 CSM 증가 요인이었다. 보험사들은 5년 이내 신규 담보와 비실손 갱신 담보에 손해율 91% 이상을 적용하는 금융당국 가이드라인을 따라야 했다. 메리츠화재는 비실손 갱신 담보에 손해율 100%를 선제적으로 적용하고 있었다. 이번 가이드라인 적용 과정에서 CSM 조정 환입이 발생했다.

메리츠화재 CSM은 IFRS17 도입 이후 꾸준히 쌓였다. 2023년 초 9조6376억원이었던 CSM 총량은 그해 말 10조4687억원으로 늘었다. 2024년 말에는 11조1879억원까지 증가했다.

지난해부터는 계리 가정 변화가 CSM 총량을 좌우하는 변수로 떠올랐다. 그해 신계약 CSM 1조5882억원과 이자비용 3615억원이 더해졌지만, CSM 상각 1조1673억원과 경험 조정 8666억원 등이 감소 요인으로 작용했다. 연말 CSM은 연초보다 0.8% 감소한 11조1037억원을 기록했다.

CSM 총량과 함게 CSM 상각액도 커졌다. 지난해까지는 분기별 CSM 상각액이 3000억원에 못미쳤다. 올해는 분기 CSM 상각액이 3000억원을 웃돈다. 지난 2분기 CSM 상각액은 전분기 대비 176억원 증가한 3217억원이다. CSM 상각액 증가는 보험손익을 뒷받침했다. 손실부담계약비용 환입도 예실차 손익 악화를 상쇄했다. 올 2분기 보험손익은 전년 동기 수준인 3629억원을 기록했다.